بلاگ
تأثیر افزایش هوش هیجانی بر نیروی فروش تیپ 5
هوش هیجانی (EI) نقش حیاتی در اثربخشی حرفهایهای فروش دارد، صرف نظر از تیپ شخصیتی آنها طبق سیستم انیاگرام. افراد تیپ ۵، که به عنوان پژوهشگران شناخته میشوند، معمولاً تحلیلی، دروننگر و دارای دانش بالا هستند. با این حال، تمرکز شدید آنها بر اطلاعات میتواند تواناییهای هیجانی و ارتباطی آنها را که برای فروش ضروری است، تضعیف کند. با افزایش هوش هیجانی، نیروهای فروش تیپ ۵ میتوانند عملکرد خود را بهبود بخشند، روابط قویتری با مشتریان ایجاد کنند و رضایت شغلی بیشتری کسب کنند.
تأثیر افزایش هوش هیجانی بر عملکرد فروش
۱. درک نیازهای مشتری: فروشندگان تیپ ۵ معمولاً در جمعآوری اطلاعات دقیق مهارت دارند اما ممکن است در ارتباط هیجانی با مشتریان مشکل داشته باشند. افزایش EI به آنها کمک میکند تا بهتر با نگرانیهای مشتریان همدلی کنند و درک عمیقتری از نیازها و ترجیحات آنها پیدا کنند. این قابلیت امکان ارائه راهحلهای متناسبتر را فراهم میکند و احتمال بستن قراردادها را افزایش میدهد.
۲. بهبود ارتباطات: هوش هیجانی قوی به حرفهایهای فروش تیپ ۵ کمک میکند تا افکار و ایدههای خود را به طور مؤثرتری بیان کنند. با شناسایی نشانههای غیرکلامی و جریانات هیجانی در مکالمات، میتوانند سبک ارتباطی خود را تغییر دهند تا بیشتر با مشتریان همخوانی داشته باشد. این سازگاری میتواند منجر به تعاملات پربارتر شود.
۳. ایجاد اعتماد و رابطه: مشتریان بیشتر تمایل دارند با فروشندگانی که به آنها اعتماد دارند، تعامل کنند. افراد فروش تیپ ۵ که معمولاً به عنوان افرادی جدا از دیگران شناخته میشوند، میتوانند با تقویت EI خود، گرما و دسترسیپذیری بیشتری را منتقل کنند. با یادگیری ابراز آسیبپذیری و اصالت، میتوانند رابطه بهتری برقرار کنند و نتایج فروش موفقتری را تسهیل کنند.
۴. تابآوری در مواجهه با رد شدن: فروش به طور طبیعی با رد شدنهای مکرر همراه است. برای تیپ ۵ها، تمایل به شایستگی میتواند منجر به ناامیدی شود. بهبود EI به آنها استراتژیهای تنظیم هیجانی میدهد که به آنها کمک میکند تا بهتر با شکستها کنار بیایند و انگیزه خود را حفظ کنند.
استراتژیهای توسعه هوش هیجانی متناسب با ویژگیهای تیپ ۵
۱. تمرینهای خوداندیشی: فروشندگان تیپ ۵ را تشویق کنید تا در تمرینهای خوداندیشی مانند نوشتن یادداشت یا تمرینهای ذهنآگاهی شرکت کنند. این روشها میتواند به آنها کمک کند تا شناسایی کنند که چگونه احساساتشان بر رفتارها و واکنشهایشان در موقعیتهای فروش تأثیر میگذارد.
۲. گسترش واژگان هیجانی: تمرینهایی را معرفی کنید که بر گسترش واژگان هیجانی تمرکز دارند. افراد تیپ ۵ معمولاً منطق را به احساسات ترجیح میدهند، بنابراین ایجاد فهرستی از احساسات و بحث درباره این احساسات در سناریوهای نقشآفرینی میتواند توانایی آنها را در بیان واکنشهای هیجانی افزایش دهد.
۳. آموزش مهارتهای گوش دادن فعال: کارگاههایی را برگزار کنید که بر مهارتهای گوش دادن فعال تمرکز دارند. با درک تفاوت بین شنیدن و گوش دادن، حرفهایهای فروش تیپ ۵ میتوانند توانایی خود را در شناسایی و پاسخ به احساسات مشتریان بهبود بخشند.
۴. سناریوهای نقشآفرینی: موقعیتهای فروش شبیهسازی شدهای ایجاد کنید که در آن تیپ ۵ها باید به نشانههای هیجانی مختلف از مشتریان پاسخ دهند. این تجربه میتواند به آنها کمک کند تا در یک محیط کمخطر، پاسخهای همدلانه را تمرین کنند و در نهایت منجر به تعاملات واقعیتر در سناریوهای فروش شود.
۵. مکانیسمهای بازخورد: جلسات بازخورد منظم را برقرار کنید که در آن تیپ ۵ها بتوانند بازخورد سازندهای از همکاران و مدیران درباره اثربخشی ارتباطی و پاسخهای هیجانی خود دریافت کنند. این دیدگاه خارجی میتواند به شناسایی زمینههای نیازمند بهبود کمک کند.
چالشهای بالقوه در افزایش EI برای تیپ ۵ها
۱. مقاومت در برابر تغییر: تیپ ۵ها ممکن است در ابتدا در برابر تلاشها برای افزایش EI مقاومت کنند زیرا ترجیح میدهند از چارچوبهای تحلیلی به جای تعامل هیجانی استفاده کنند. برای مقابله با این موضوع، بر مزایای ملموس که بهبود EI برای عملکرد آنها به ارمغان میآورد تأکید کنید و به آنها اطمینان دهید که این مهارتها با نقاط قوت طبیعی آنها همخوانی دارد.
۲. عدم راحتی با آسیبپذیری: آسیبپذیری میتواند برای تیپ ۵ها که ترجیح میدهند دانشمند و شایسته به نظر برسند، چالشبرانگیز باشد. فضاهای امنی برای به اشتراکگذاری احساسات یا عدم اطمینانها ایجاد کنید و تأکید کنید که صداقت هیجانی برای رشد شخصی و ایجاد روابط ضروری است.
۳. تحلیل بیش از حد واکنشهای هیجانی: تیپ ۵ها ممکن است به طور مفرط به تحلیل موقعیتهای هیجانی بپردازند که منجر به فلج ناشی از تحلیل میشود. برای کاهش این مشکل، مراحل قابل مدیریت را پیشنهاد دهید، مانند تمرکز بر یک مهارت هیجانی در هر بار. آنها را به spontaneity در تعاملات تشویق کنید تا از برنامهریزی بیش از حد واکنشها جلوگیری کنند.
توصیههای عملی برای مدیران فروش
۱. ایجاد محیطی باز: فرهنگی را پرورش دهید که در آن احساسات شناسایی و ارزشمند باشند. فعالیتهای تیمسازی را ایجاد کنید که بر اشتراکگذاری هیجانی تأکید کنند و فروشندگان تیپ ۵ را تشویق کنند تا احساسات خود را در فضایی جذاب و حمایتی بیان کنند.
۲. تعیین اهداف واضح برای توسعه EI: با تیپ ۵ها همکاری کنید تا اهداف هوش هیجانی قابل دستیابی متناسب با اهداف فروش آنها تعیین کنید. از این اهداف برای ارائه جهتگیری و انگیزه استفاده کنید.
۳. ارائه منابع: منابعی مانند کتابها، دورهها یا کارگاههایی که بر هوش هیجانی و فروش تمرکز دارند، ارائه دهید. محتوایی را که با ارزشهای تیپ ۵ همخوانی دارد، برجسته کنید و به بینشهای مبتنی بر داده در مورد مزایای EI تأکید کنید.
۴. برنامههای راهنمایی: تیپ ۵ها را با مربیان با هوش هیجانی درون سازمان جفت کنید. این روابط میتوانند به عنوان الگوهایی برای تقویت EI عمل کنند و به تیپ ۵ها اجازه دهند تا تعاملات هیجانی مؤثر را از نزدیک مشاهده کنند.
۵. نظارت بر پیشرفت: جلسات منظم بررسی پیشرفت در توسعه هوش هیجانی را برنامهریزی کنید. برای دستاوردها تشویق و شناسایی کنید و به تیپ ۵ها یادآوری کنید که بهبود مداوم حیاتی و قابل دستیابی است.
با پذیرش توسعه هوش هیجانی، نیروهای فروش تیپ ۵ میتوانند در دنیای رقابتی فروش موفق شوند. از طریق درک بهتر نیازهای مشتری، بهبود ارتباطات و تقویت مهارتهای ایجاد رابطه، آنها میتوانند عملکرد فروش خود را متحول کرده و رضایت شغلی خود را افزایش دهند. با حمایت استراتژیک از مدیران فروش، تیپ ۵ها میتوانند چالشهای توسعه EI را مدیریت کرده و از نقاط قوت منحصر به فرد خود برای تبدیل شدن به حرفهایهای فروش استثنایی استفاده کنند.
مقاله به درستی اشاره کرده که تمرکز شدید تیپ 5 بر اطلاعات میتونه تواناییهای هیجانی و ارتباطی رو تضعیف کنه. این یعنی تعادل بین دانش و هوش هیجانی خیلی مهمه. چطور این تعادل رو حفظ کنیم؟
حفظ تعادل بین دانش تحلیلی و هوش هیجانی، یک مهارت است که نیاز به آگاهی و تمرین دارد. برای تیپ 5ها، این به معنای آگاهانه ‘مدرک’ قرار دادن ابعاد هیجانی در کنار دادههای منطقی است. میتوانند تمرین کنند که پس از جمعآوری اطلاعات، یک گام به عقب برگردند و از خود بپرسند: ‘احساس مشتری در این مورد چیست؟’ یا ‘این اطلاعات چه تأثیر هیجانی بر مشتری خواهد داشت؟’. این کار به تدریج آنها را قادر میسازد تا هر دو جنبه را به طور همزمان پردازش و درک کنند و در نتیجه تعادلی مؤثر بین دانش و همدلی ایجاد شود.
بخش ‘درک نیازهای مشتری’ دقیقا به مشکلی اشاره میکنه که من باهاش دست و پنجه نرم میکنم. من اطلاعات مشتری رو کامل جمع آوری میکنم، اما گاهی حس میکنم یه چیزی کمه و مشتری راضی نمیشه. این مقاله بهم فهموند اون ‘چیزی که کمه’ چیه. باید روی EQ خودم کار کنم.
بسیار خوب است که توانستهاید این نقطه را شناسایی کنید. آن ‘چیزی که کم است’ معمولاً بعد هیجانی و ارتباطی است که به مشتری حس درک شدن و ارزشمندی میدهد. وقتی مشتری احساس کند که شما فراتر از یک فروشنده، یک مشاور دلسوز هستید که نگرانیهای او را درک میکند، ارتباط عمیقتری برقرار میشود و این به نوبه خود منجر به رضایت و وفاداری بیشتر میگردد. شروع به توسعه EQ، گامی بسیار هوشمندانه است.
من خودم یک کوچ هستم و این مطلب برای کوچی با نیروهای فروش تیپ 5 واقعا روشنگر بود. چطور میشه تیپ 5ها رو به سمت تمرین و توسعه EQ سوق داد؟ معمولا خودشون مقاومت نشون میدن و فکر میکنن منطق کافیه.
این یک چالش متداول در کوچینگ با تیپ 5هاست. برای سوق دادن آنها به سمت توسعه EQ، ابتدا باید مزایای ملموس و منطقی آن را برایشان روشن کنید. به جای تمرکز بر ‘احساسات’، روی ‘دادهها’ و ‘نتایج’ تمرکز کنید: چگونه افزایش EQ میتواند منجر به بهبود نرخ تبدیل، افزایش فروش، کاهش اعتراضات مشتریان یا ارتقاء روابط بلندمدت شود. همچنین، از منابع معتبر و تحقیقات علمی برای تأیید این اثرات استفاده کنید. ایجاد یک فضای امن و تحلیلی برای بررسی هیجانات، به جای فشار هیجانی صرف، نیز میتواند بسیار مؤثر باشد.
تجربه من اینه که تیپ 5ها وقتی واقعا به یک موضوع عمیق بشن و بفهمنش، بهترین عملکرد رو دارن. فکر میکنم وقتی ‘چرایی’ اهمیت هوش هیجانی رو درک کنن، با همان عمق و تمرکز هم روی اون کار میکنند. مقاله شما این چرایی رو به خوبی توضیح داد.
نکته بسیار هوشمندانهای است، بهرام. برای تیپ 5ها، درک منطقی و عمیق هر مفهومی، کلید مشارکت و پیگیری آنهاست. وقتی آنها به درستی متوجه شوند که هوش هیجانی نه یک مهارت ‘نرم’ و فرعی، بلکه یک ابزار تحلیلی و استراتژیک قدرتمند است که به آنها در رسیدن به اهدافشان کمک میکند، با تمام تواناییهای ذهنی خود به توسعه آن خواهند پرداخت.
بیشتر ما فکر میکنیم فروشندگی فقط مهارتهای فنی و دانش محصوله. این مقاله ثابت میکنه که انسانشناسی و روانشناسی مشتری چقدر مهمه. ممنون از مطلب کاربردیتون.
با شما کاملاً موافقیم، پریسا. در عصر حاضر که محصولات و خدمات به سرعت در حال تغییرند، تمایز اصلی در تجربه مشتری و ارتباط انسانی شکل میگیرد. هوش هیجانی هسته اصلی این ارتباط انسانی است و یک فروشنده موفق نه تنها یک کارشناس محصول، بلکه یک کارشناس ‘انسان’ و ‘رابطه’ است.
اینکه میگید ‘افکار و ایدههای خود را به طور مؤثرتری بیان کنند’ برای تیپ 5ها واقعاً مهم است. ما گاهی وقتها بهترین ایدهها رو داریم، اما در انتقال اونها به شکلی که برای مشتری قابل درک و جذاب باشه، مشکل داریم. EI چطور به این امر کمک میکنه؟
هوش هیجانی به تیپ 5ها کمک میکند تا درک کنند که مشتری در چه وضعیت هیجانی و فکری قرار دارد و چه نوع اطلاعاتی را با چه لحن و زبانی بهتر دریافت میکند. این درک منجر به انتخاب کلمات، مثالها و حتی سرعت گفتار مناسبتر میشود. به جای صرفاً ‘ارائه اطلاعات’، آنها یاد میگیرند که ‘داستان سرایی’ کنند یا اطلاعات را به گونهای ‘بستهبندی’ کنند که با نیازها و احساسات پنهان مشتری ارتباط برقرار کند. این امر ارتباطات را مؤثرتر و پرنفوذتر میسازد.
این مقاله نشون میده که حتی نقاط قوت هم اگر مدیریت نشن میتونن تبدیل به چالش بشن. تیپ 5ها در دانش عالی هستن اما این میتونه مانع همدلی بشه. عالی بود.
دقیقاً همینطور است، لیلا. هر تیپ شخصیتی نقاط قوت منحصر به فردی دارد، اما اگر آگاهانه مدیریت و توسعه نیابند، همان نقاط قوت میتوانند به ‘نقطه کور’ یا ‘چالش’ تبدیل شوند. هدف توسعه فردی این است که از نقاط قوت خود به بهترین نحو استفاده کنیم و در عین حال، ابعاد دیگر شخصیتمان را که برای موفقیت در زمینههای مختلف لازم است، تقویت کنیم.
بهبود روابط قویتر با مشتریان و رضایت شغلی بیشتر، این دو نکته برای من کلیدی بود. فکر میکنم وقتی فروشندهها بتونن با مشتری ارتباط عمیقتری بگیرن، خودشون هم حس بهتری نسبت به کارشون پیدا میکنن. فقط یک سؤال: آیا افزایش EI برای تیپ 5ها به معنی کمتر تحلیل کردن نیست؟
خیر، دقیقاً برعکس. افزایش EI برای تیپ 5ها به معنی ‘تحلیل عمیقتر و جامعتر’ است. آنها یاد میگیرند که نه تنها دادهها و اطلاعات را تحلیل کنند، بلکه ابعاد هیجانی و انسانی تعاملات را نیز به عنوان دادههای ارزشمند در تحلیلهای خود وارد کنند. این امر به آنها کمک میکند تا راهحلهایی ارائه دهند که هم از نظر منطقی مستحکم و هم از نظر هیجانی با نیازهای مشتری همراستا باشد. این تکامل، به جای کاهش تحلیل، آن را غنیتر میکند.
ممنون بابت این مقاله. من برای همکاران تیپ 5 خودم حتماً این مطلب رو میفرستم. همیشه بهشون میگفتم که ‘بیشتر احساسات مشتری رو درک کن’، ولی نمیدونستیم چطور باید این کار رو عملی کنن.
بسیار عالی! هدف ما از این مقالات دقیقاً همین است که بتوانیم ابزارهای عملی و درک عمیقتری را برای توسعه مهارتها ارائه دهیم. امیدواریم این مطلب بتواند گامهای مشخصی را برای همکاران شما در مسیر افزایش هوش هیجانی ترسیم کند و به آنها در برقراری ارتباط مؤثرتر با مشتریان یاری رساند.
من به عنوان یک تیپ 5، همیشه احساس میکردم که اطلاعات دقیق و مستند حرف اول را میزند. اما تجربه نشان داده که مشتریان گاهی با احساسات و نه فقط منطق تصمیم میگیرند. این مقاله یک مسیر خوب برای بهبود عملکردم نشون داد.
این بینش بسیار ارزشمند است، مهدی عزیز. حقیقت این است که تصمیمگیریهای انسانی همواره ترکیبی از منطق و احساسات هستند. تیپ 5ها با توانایی تحلیلی خود، در ارائه منطقی اطلاعات بسیار قوی عمل میکنند. با افزودن بعد هوش هیجانی، آنها قادر خواهند بود تا ‘چرایی’ نیاز مشتری را در سطح عمیقتری درک کرده و پیشنهادهایشان را با ‘احساس’ مشتری همسو کنند، که این امر شانس موفقیت در فروش را به شدت افزایش میدهد.
آیا مقیاسی برای سنجش میزان پیشرفت هوش هیجانی وجود داره؟ من دوست دارم بعد از تمریناتی که در ذهنم دارم، ببینم چقدر تغییر کردهام.
بله، ابزارهای مختلفی برای سنجش هوش هیجانی وجود دارد، از جمله پرسشنامههای خودارزیابی و ارزیابیهای چندگانه (360 درجه) که بازخورد از همکاران، مدیران و مشتریان را نیز شامل میشود. تستهایی مانند EQ-i 2.0 یا MSCEIT از معتبرترین ابزارها در این زمینه هستند. توصیه میشود برای انتخاب و تفسیر صحیح نتایج، با یک متخصص در این زمینه مشورت کنید.
واقعا چقدر خوبه که به ابعاد شخصیتی توی فروش پرداخته میشه. من خودم تیپ 3 هستم و نقاط قوتم در فروش خیلی فرق میکنه با تیپ 5ها. اما درک این موضوع بهمون کمک میکنه که بهتر با هم کار کنیم و ضعفهای همدیگه رو پوشش بدیم.
دقیقاً همینطور است. یکی از بزرگترین مزایای درک تیپهای شخصیتی، بهبود همکاری تیمی و ایجاد همافزایی است. وقتی اعضای تیم نقاط قوت و چالشهای همدیگر را میشناسند، میتوانند نقشهای مکمل را ایفا کرده و در مجموع به نتایج بهتری دست یابند. این دیدگاه به تیم شما کمک میکند تا نه تنها کارآمدتر، بلکه همدلتر نیز باشد.
با خواندن این مطلب به این نتیجه رسیدم که من به عنوان مدیر، باید برنامههای توسعه هوش هیجانی را برای کل تیم فروش، نه فقط تیپ 5ها، اجرا کنم. اما آیا نیازهای آموزشی هر تیپ با بقیه فرق میکند؟
بله، قطعاً برنامههای توسعه هوش هیجانی برای کل تیم فروش مفید است، اما رویکرد و محتوای آموزشی باید متناسب با نیازها و چالشهای خاص هر تیپ شخصیتی تنظیم شود. به عنوان مثال، در حالی که تیپ 5ها ممکن است نیاز به تقویت همدلی و ارتباط هیجانی داشته باشند، تیپهای دیگر ممکن است در حوزههایی مانند مدیریت خشم، ابراز وجود یا مدیریت استرس نیاز به حمایت بیشتری داشته باشند. شناخت انیاگرام میتواند به شما در شخصیسازی این برنامهها کمک کند.
تیپ 5ها معمولاً در جمعآوری داده و تحلیل بازار فوقالعادهاند. آیا افزایش هوش هیجانی میتواند این قابلیت تحلیلی آنها را تضعیف کند یا صرفاً یک لایه جدید به آن اضافه میکند؟ نگرانی من این است که مبادا از حالت ‘پژوهشگر’ خارج شوند.
سؤال بسیار مهمی است. افزایش هوش هیجانی نه تنها قابلیتهای تحلیلی تیپ 5 را تضعیف نمیکند، بلکه آن را تقویت و تکمیل میکند. هوش هیجانی به آنها کمک میکند تا دادههای جمعآوری شده را در بستر انسانی و هیجانی درک کنند و تحلیلهایشان کاربردیتر و مشتریمحورتر شود. به عبارت دیگر، آنها همچنان ‘پژوهشگر’ باقی میمانند، اما با درکی عمیقتر از ابعاد انسانی و روانی بازار و مشتری.
من همیشه فکر میکردم EQ بیشتر برای مشاغل مدیریتی مهمه، نه فروش. این مقاله دیدگاهم رو عوض کرد. واقعا ممنون که این ارتباط رو توضیح دادید. چقدر خوب که به تیپهای انیاگرام هم اشاره کردید.
خوشحالیم که مقاله توانسته دیدگاه شما را گسترش دهد. در دنیای امروز، EQ در هر نقشی که مستقیماً با انسانها در ارتباط باشد، حیاتی است، و در فروش که رابطه و اعتماد اساس کار است، اهمیت آن دوچندان میشود. شناخت تیپهای شخصیتی نیز به ما کمک میکند تا رویکردهای توسعه را به صورت شخصیسازی شده و مؤثرتر اعمال کنیم.
نکته ارتباطات غیرکلامی خیلی مهم بود. نیروهای فروش تیپ 5 ما معمولا روی ارائه منطقی تمرکز میکنند و شاید ناخواسته سیگنالهای مشتری رو نادیده بگیرند. آیا آموزشهای خاصی برای این بخش پیشنهاد میکنید؟
قطعاً. برای این منظور، کارگاههای آموزشی عملیاتی که شامل نقشآفرینی (role-playing) و تحلیل ویدئویی مکالمات باشد، بسیار موثر است. تمرین تشخیص حالات چهره، زبان بدن و تغییرات تُن صدا در سناریوهای مختلف فروش میتواند به تیپ 5ها کمک کند تا این مهارتها را به صورت آگاهانه در خود پرورش دهند. همچنین، مربیگری فردی (coaching) میتواند بازخورد هدفمند و شخصیسازی شدهای ارائه دهد.
به عنوان یک فروشنده تیپ 5، این مقاله حسابی به دلم نشست. همیشه فکر میکردم تمرکزم روی اطلاعات کافیه، اما واقعا درک میکنم که گاهی مشتری حس میکنه من فقط یک ربات هستم! چطور میشه این ‘همدلی هیجانی’ رو در عمل تقویت کرد؟ آیا تکنیک خاصی برای شروع هست؟
بسیار خوشحالیم که مقاله توانسته با تجربه شما ارتباط برقرار کند. برای تقویت همدلی هیجانی، میتوانید با ‘گوش دادن فعال’ شروع کنید، یعنی فراتر از کلمات، به لحن صدا و زبان بدن مشتری نیز توجه کنید. همچنین، سعی کنید پس از شنیدن دغدغههای مشتری، احساس او را با جملاتی مانند ‘متوجه میشوم که این موضوع چقدر برای شما اهمیت دارد…’ یا ‘کاملاً حق دارید که نگران این جنبه باشید…’ بازتاب دهید. تمرین این کار در مکالمات روزمره نیز کمککننده است.
مقاله بسیار دقیق و کاربردی بود. به عنوان یک مدیر فروش که با نیروهای مختلفی کار کردهام، کاملاً موافقم که تیپ 5ها پتانسیل بالایی در تحلیل محصول و دادهها دارند، اما گاهی در برقراری ارتباط عمیق هیجانی با مشتریان به مشکل برمیخورند. افزایش هوش هیجانی واقعا میتواند یک نقطه تحول برای آنها باشد.
ممنون از دیدگاه ارزشمند شما. دقیقاً همینطور است. شناسایی این چالش و سرمایهگذاری بر توسعه هوش هیجانی میتواند به بهرهبرداری کامل از توانمندیهای تحلیلی تیپ 5 کمک کند و عملکرد کلی تیم فروش را ارتقا دهد. آیا در تجربه شما، راهکارهای خاصی برای حمایت از این عزیزان در مسیر توسعه EI موثر واقع شده است؟