چگونه بهترین مشتریان پردرآمد خود را با مدل انیاگرام تقسیمبندی کنیم؟
ایده تیپهای شخصیتی به یونان باستان برمیگردد، اما آنالیز سیستماتیک شخصیت یک پیشرفت در قرن بیستم است.
در سال 1928، دکتر ویلیام مولتون مارستون کتابی به نام “احساسات افراد عادی” منتشر کرد که در آن نظریهای را توضیح داد که در مطالعاتش در دانشگاه هاروارد تأیید شد. در دهه 1950، والتر وی. کلارک، یک روانشناس صنعتی، اولین فردی بود که ابزاری برای ارزیابی بر اساس نظریههای مارستون ساخت.
برای درک بهتر مشتریان پردرآمد، بسیاری از افراد در دنیای کسب و کار به تستهای شخصیتی روی آوردهاند. در حالی که انجام تستهای DISC یا مایرز-بریگز برای مشتریان عملی نیست، بسیاری از حرفهایها با مدل انیاگرام موفقیتهای خوبی کسب کردهاند. این مدل افراد را به نه تیپ شخصیتی تقسیم میکند (انیاگرام از کلمات یونانی انیا به معنای نه و گرام به معنی وجه یا شکل تشکیل شده است).
لوئیز فیپس سنفت، کارشناس انیاگرام، میگوید: “انیاگرام شخصیت به راحتی برای افراد در تمام سنین در سراسر جهان قابل دسترسی است. این یک نقشه ساده و یک عمر کار برای شناخت خود است تا روابط و تعارضات را بهتر مدیریت کنیم.”
مدل انیاگرام به افراد چارچوب و واژگانی میدهد تا درباره خود و اطرافیانشان فکر کنند و صحبت کنند. این مدل به عنوان یک ابزار مشاهدهای، به افراد کمک میکند تا به خواستهها و نیازهای مشتریان خود توجه بیشتری داشته باشند و به سمت تعریف و دستیابی به اهداف هدایت شوند.
مت شلگل، که از مدلهای شخصیتی برای درک نیازهای مشتریانش استفاده میکند، نکات بیشتری ارائه میدهد. او 13 سال گذشته را صرف بهبود روشهای ارتباط با مشتریان کرده و اخیراً کتابی درباره کار تیمی بر اساس مدل انیاگرام منتشر کرده است.
شلگل نکات زیر را درباره تقسیمبندی مشتریان برای ارائه بهترین خدمات بیان کرده است:
نقطه شروع: سوال بپرسید.
“مشتریان شما چه مشکلاتی را میخواهند حل کنند؟ با دقت گوش کنید. بر اساس پاسخهای آنها، تیپ انیاگرام آنها را خواهید شناخت. تیپ 1 ممکن است بگوید: ‘من اطلاعات دقیقی که برای تصمیمگیری نیاز دارم را دریافت نمیکنم.’ تیپ 2 ممکن است بگوید: ‘تیم من هر هفته اضافهکار میکند و به اهداف میرسد، اما هیچ قدردانی از تلاشهای ما نمیشود.’ هر تیپ انیاگرام یک مشکل را از دیدگاه خود بیان میکند. ممکن است همان مشکل باشد، اما شما ۹ پاسخ متفاوت خواهید داشت! آشنا شدن با این ۹ دیدگاه شما را در این مکالمات اولیه از تیپ مشتری احتمالیتان آگاه میکند.”
اجتناب از درد کلیدی است.
“افراد به درد و ضرر بسیار حساستر از لذت هستند. وقتی تیپ مشتری احتمالیتان را درک کنید، متوجه خواهید شد که به کدام درد حساستر هستند. به عنوان مثال، تیپ 3 از شکست میترسد، در حالی که تیپ 4 از اینکه معمولی به نظر برسد، میترسد. توانایی صحبت درباره خدمات شما به گونهای که مشتری احساس کند از درد خاص خود اجتناب میکند، باعث میشود توجه بیشتری به پیشنهاد شما داشته باشد.”
به مزیت مثبت اشاره کنید.
“طرف دیگر اجتناب از درد، مزیت مثبت است. درد و مزیت دو روی یک سکه هستند و هر تیپ انیاگرام سکه خاص خود را دارد. وقتی این دو را با هم استفاده کنید، پیام قدرتمندی به مشتری احتمالیتان منتقل میکنید. برای تیپ 5 که به اطلاعات اهمیت میدهد، میتوانید بگویید: ‘برای بهینه شدن دادههای حیاتی در تحلیل شما، راهحل ما تمام حقایق را در اختیار شما قرار میدهد.’ برای تیپ 6 که به پیشبینیپذیری اهمیت میدهد، میتوانید بگویید: ‘راهحلهای ما خطای انسانی را حذف میکند، بنابراین هر ماه نتایج قابل اعتمادی دریافت میکنید.’ دانستن تیپ انیاگرام مشتریان احتمالیتان به شما امکان میدهد تأثیرگذارترین پیام را فرموله کنید.”
الگوهای شناسایی را توسعه دهید.
“پس از مدتی استفاده از انیاگرام، متوجه خواهید شد که برخی تیپهای انیاگرام به نقشهای خاصی در شرکتها میپیوندند. این الگو بسیار مفید است وقتی که محتوای مناسب برای مشتری احتمالیتان را آماده میکنید. به عنوان مثال، من متوجه شدم که تیپ 7ها از نقشهای بازاریابی لذت میبرند. تیپ 8ها معمولاً در نقشهای رهبری مانند COO و CEO فعالیت میکنند. و تیپ 9ها در نقشهای خدماتی مانند IT و خدمات مشتری مشغول به کار هستند. درک این الگوها میتواند به شما سرنخهایی بدهد که به شما کمک میکند پیامهای توسعه کسب و کار خود را به درستی تنظیم کنید.”
مدلهای شخصیتی مانند انیاگرام ابزارهای مفیدی برای درک مشتریان ما هستند. مانند هر چیز دیگری، برای توسعه مهارتها نیاز به تمرین زیادی است، اما استفاده از مدل انیاگرام به شما این امکان را میدهد که به طور متفاوتی به مشتریان خود فکر کنید.